Sales Experts Speaker Series

26.04.2018, 19 Uhr

Prof. Dr. Mar­co Sch­mäh

Va­lue Ba­sed Sel­ling© und die Ge­heim­nis­se der Spit­zen­ver­käu­fer – Ab­schied vom Preis­wett­be­werb?

Warum hat der ei­ne Ver­käu­fer mehr Ver­kaufs­er­folg als der an­de­re? Und warum kauft der Kun­de oder Ein­käu­fer beim Spit­zen­ver­käu­fer eher als beim Durch­schnitts­ver­käu­fer? Die Ant­wort des Va­lue Ba­sed Sel­ling©: Kau­f­ent­schei­dend sind we­ni­ger Pro­duk­t­ei­gen­schaf­ten, son­dern die Fähig­keit, ei­nen mög­lichst gro­ßen Kun­den­vor­teil zu er­brin­gen. Dar­über hin­aus ha­ben Per­sön­lich­keits­merk­ma­le des Ver­käu­fers wie et­wa das Kri­te­ri­um Ehr­lich­keit ei­nen er­heb­li­chen Ein­fluss auf die Kau­f­ent­schei­dung. Un­ter­neh­men, die die aus Ein­käu­fer­sicht wich­ti­gen Ei­gen­schaf­ten ih­rer Mit­ar­bei­ter for­dern und för­dern, bau­en da­mit lang­fris­ti­ge Wett­be­werbs­vor­tei­le auf.

Was Sie er­fah­ren wer­den:

  • Was be­deu­tet Va­lue Ba­sed Sel­ling© und wie funk­tio­niert das Kon­zept in Ih­rem Un­ter­neh­men?
  • Wie kön­nen Sie mit der Va­lue Ba­sed Sel­ling© St­ra­te­gie dem Preis­wett­be­werb ent­ge­hen (von Best Practi­ce Un­ter­neh­men ler­nen)?
  • Was kann man von Spit­zen­ver­käu­fern für das Va­lue Ba­sed Sel­ling© ler­nen?

Prof. Dr. Mar­co Sch­mäh pro­mo­vier­te an der FU Ber­lin zum The­ma „Ver­mark­tung von Di­enst­leis­tun­gen im Bu­si­ness-to-Bu­si­ness-Be­reich“. Seit 2011 ist er Pro­fes­sor für Mar­ke­ting & eCom­mer­ce an der ESB BU­SI­NESS SCHOOL in Reut­lin­gen. Dar­über hin­aus ver­fügt er über lang­jäh­ri­ge Pra­xi­s­er­fah­rung im Ser­vice-Ver­trieb so­wie im B2B-Ac­co­unt Ma­na­ge­ment. Durch ei­ge­ne in­ter­na­tio­na­le For­schung­s­pro­jek­te stellt er si­cher, dass die ge­mein­sam er­ar­bei­te­ten Be­ra­tungs­lö­sun­gen auch dem ak­tu­el­len Sta­te-of-the-art der Wis­sen­schaft ent­sp­re­chen.

Info:

Die­se kos­ten­lo­se Vor­trags­rei­he rich­tet sich an Mit­ar­bei­ter/-in­nen un­ter­schied­li­cher Mar­ke­ting­funk­tio­nen, PR-Be­ra­ter/-in­nen, Brand­ma­na­ger/-in­nen, selbst­stän­di­ge Ge­schäfts­füh­rer/-in­nen, die Pro­duk­te pro­fes­sio­nell ver­mark­ten so­wie Agen­tur­mit­ar­bei­ter/-in­nen.

Den­ken Sie zeit­ge­mäß - er­wei­tern Sie ziel­ge­rich­tet Ih­ren pro­fes­sio­nel­len Ho­ri­zont und si­chern Sie sich auch wei­ter­hin Ih­re Stel­lung als kom­pe­ten­ter Part­ner des Ma­na­ge­ments.

So­fern nicht an­ders an­ge­kün­digt, fin­det die Sa­les Ex­perts Spea­ker Se­ries im Ma­na­ge­ment Cen­ter des ZWW, dem PA­TRI­ZIA Forum, statt.

Im An­schluss la­den wir Sie zu ei­nem klei­nen Get-to­ge­ther mit Buf­fet ein, bei dem Sie sich mit un­se­ren Re­fe­ren­ten so­wie mit an­de­ren Gäs­ten aus dem Be­reich Sa­les aus­tau­schen kön­nen.

Ver­gan­ge­ne Vor­trä­ge:

  • "Der un­be­que­me Ver­käu­fer. Wer er­folg­reich sein will, muss sich st­rei­ten." am 15.11.2017 von Pe­ter Hol­zer
  • "Ver­trieb 4.0 - Di­gi­ta­ler Wan­del im Ver­trieb" am 06.07.2017 von Tho­mas Rei­sa­cher